As técnicas para facilitar e potencializar as vendas no mercado são diversas. Dentre elas está o uso de gatilhos mentais. Os gatilhos mentais são eventos ou circunstâncias que geram reações emocionais os para determinadas situações, podendo ser favorável ou não.
Podemos citar como exemplo a imagem de um filhote de gatinho que pode remeter a sensação de alegria e bem-estar, enquanto o barulho do motorzinho de um dentista pode causar sensação de medo, angústia e ansiedade. O gatilho, em ambos os casos, podem serem ativados através de uma memória ou da construção de uma opinião sobre o assunto.
Como empresa, é importante conhecer e dominar o uso dos gatilhos mentais, mas com muita cautela e ética. O objetivo não é convencer e/ou induzir o cliente a comprar algo que não precisa, até porque isso não é benéfico e não criará engajamento com a sua marca.
Por isso, agir com ética e respeito é essencial.
E quais seriam os gatilhos usados em vendas? A gente conta para você como usá-los para estimular o lado emocional e intuitivo, ajudando o cliente a perceber as necessidades e soluções que precisa. Confira!
Reciprocidade:
A reciprocidade baseia-se na necessidade do ser humano em retribuir algo de bom que tenha recebido, por mais mínimo que seja. Esse princípio também baseia-se nas vendas, Ao gerar valor para o cliente, automaticamente você ganha a confiança e atenção.
Um exemplo bem simples é a necessidade que o cliente sente em fazer uma segunda compra após ter sido bem atendido pela empresa ou ter recebido um brinde na primeira compra – como um cupom de desconto.
Autoridade:
O princípio da autoridade é voltado para o fato de que as pessoas dão mais valor à opinião de quem já conhece sobre o assunto. É através dessa autoridade que muitas marcas fazem parcerias com influenciadores digitais para recomendar e vender seus produtos.
Pense bem, se você precisasse comprar um curso sobre estratégias empresariais, a sua primeira opção seria optar pelo curso de um profissional da área que você já conhece ou pelo curso de outro profissional que você nunca teve contato? A resposta nós já sabemos! Você provavelmente pagaria até um preço mais alto para estudar com o profissional conhecido, já que ele é uma referência no assunto.
Emoção:
A emoção é o gatilho mental mais poderoso, pois ao ser ativado a pessoa toma decisões com base em seu emocional, e não com base na razão.
Podemos usar como exemplo uma loja de decoração. Ela pode ter um objeto parecido ou igual ao que existia na casa dos avós de alguém. Esse objetivo pode trazer uma alegria relacionadas a lembranças dessa pessoa. Ou seja, o cliente vai acabar comprando pela emoção sentida ao olhar o objeto e não necessariamente devido ao seu design ou outro motivo.
Outro exemplo pode ser aplicado ao se vender uma roupa. O vendedor diz ao cliente que ele irá ficar muito bonito e elegante, devido ao corte diferenciado de um terno, por exemplo. A sensação de vaidade, bem-estar e alegria podem ser o decisivo que fará esse cliente sair da indecisão e optar por realizar a compra.
As possibilidades de trabalhar com a emoção são diversas, tudo depende da situação em si!
Escassez:
A escassez consiste em gerar valor a partir da quantidade limitada de um item. Basta você pensar no quanto é difícil resistir a chamadas do tipo ‘Só até amanhã’!’, ‘Vagas limitadas’ e ‘Desconto para os dez primeiros inscritos’. Essa reação geralmente está associada a outro gatilho: o da urgência.
O mais importante é: seja sempre verdadeiro! Não invente uma escassez só para convencer o seu cliente.
Agora que você sabe um pouco mais sobre o assunto, está preparado para colocar em prática os gatilhos mentais para vender mais?
